优秀营销职员需具备的四条件(5)

　　⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）

　　⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）

　　⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）

　　⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）

　　回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）

　　例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）

　　卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

　　13．窜货的表现形式、危害及解决题目的办法

　　一. 表现形式

　　1. 经销商窜货

　　1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。

　　1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）

　　2.生产供给商 “放水”

　　⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的***。

　　⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。

　　一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！

　　⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。

　　⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域活动。

　　3.以货易货。

　　4.经销商销售假冒伪劣产品。

　　二.窜货的危害

　　1. 不管方式如何，都是以低价倾销进手，腐蚀生产供给商苦心经营出来的营销体系。

　　2.窜货使生产供给商失往对市场的有效治理，导致价格混乱，货款结算困难，***让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。

　　3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把爱好转向其他品牌产品和供给商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！

　　4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到赝品，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。

　　三. 解决题目的办法

　　1. 窜货先从源头抓起

　　a. 销售工作只属一个部分负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。

　　b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）

　　c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。

　　2. 加强对销售渠道的治理

　　把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。

　　3. 实行产品代码制（便于判定窜货从何而来）

　　4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来治理市场

　　对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立即清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。

　　5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假

　　6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。

　　7. 窜货的首恶往往是客户，但解决题目的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评选，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的治理能力。

　　沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**

　　8. 正反思考

　　⑴边沿、小批量窜货属正常现象

　　恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。

　　⑵畅销品易窜货，轻易被造假。

　　⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。