营销职员的基本素质(6)

　　• 首先倾销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

　　• 适时地拿出样品，辅助倾销。

　　• 不能因小失大，以请求口气要求对方定货。

　　• 留意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

　　• 在洽商商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举本钱、利润等数字），一方而列举其他企业产品价格高不可攀。

　　• 在涉及到其他企业及产品时，留意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

　　• 在倾销新产品时，要昭示或暗示本企业属独此一家，别无分店。

　　• 更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。

　　• 提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

　　• 倾销受阻怎么办

　　倾销受阻是经常碰到的，对倾销员来讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，倾销员受阻并不意味着失败，所以不必没精打采，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，尽处逢生。

　　• 当对方拒尽定货时，首先应问清原因，以对症下药。

　　• 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再联系。也可请对方提出大致意向。

　　• 若对方提出现在很忙，无暇洽商时，要判定这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打搅对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。留意洽商一定要按约定时间结束。

　　• 若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。夸大本企业向客户低价提供商品，夸大一分钱一份货的道理，夸大本企业有优质的售后服务系统。

　　• 若对方提出由其厂家订货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较，说明从本企业进货的优越性。

　　• 若对方对犹豫未定时，应集中气力，打消其顾虑，反复恳请定货。

　　• 若对方对自己的倾销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。倾销员首行应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。

　　• 若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

　　• 若对方偏好其他企业商品，则应用具体数字说明本企业产品尽不逊于其他产品，且有其化产品不可替换的特性。

　　• 若对方对企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对倾销员本人抱有偏见时，首行要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希看对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽商业务。

　　• 若对方提出本企业供货不及时，倾销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似题目。

　　• 若对方提出采用易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

　　• 若对方默不做声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请昭示。然后可采取以下对策； 1 、反复讲明来意。 2 、寻找新话题。 3 、询问对方最关心的题目。 4 、提供信息。 5 、称赞对方稳健。 6 、采用激将法，迫使对方开口。

　　• 善始还要善终