营销职员的基本素质(5)

　　（ 6 ）、在工作中，是否能够贯彻上级指导。

　　（ 7 ）、对自己的倾销工作，是否有深刻的熟悉，是否具有责任心和使命感。

　　

　　第三节、倾销用语要点

　　倾销用语在倾销员业务中有举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的倾销语言技巧是无法充当作此任的。一个倾销员，不管他侃侃而谈，还是沉默寡言，都应熟练地把握这种技巧。在倾销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一篑。这里提示的是，倾销员与客户洽商时须留意的题目。

　　• 自我先容与打招呼

　　与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我先容。

　　• 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。

　　• 对其他人也要点头致意。

　　• 作自我先容时，应双手递上名片。

　　• 随身携带物品，在征求对方同意后，再放置。

　　• 打招呼时，不妨问冷问热。

　　• 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽商，千万不能随便离往。

　　• 若对方很忙，要等对方忙完后再洽商。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

　　• 留意察颜观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作。

　　• 正确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

　　• 话题由闲聊开始

　　倾销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出定单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽商契机的不可省略的过程。

　　• 闲聊的话题是多种多样的，但原则只有一个：使对方感爱好，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。留意不要须生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教题目，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。

　　• 留意不要自己一个人滔滔不尽。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

　　• 见好就收，一旦发现对方某一话题不感爱好，应立即打住，再找其他话题。

　　• 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切进正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

　　• 在闲聊中留意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、爱好爱好、业务专长等。

　　• 在交谈过程中，留意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

　　• 在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

　　• 在交谈过程中，要留意至始至终给予对方优越感。

　　• 在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

　　• 业务洽商

　　在洽商过程中，由双方共同感爱好的话题直接转进业务洽商，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，倾销员就可以与对方直接洽商业务。

　　• 洽商过程中，不能强硬倾销，首先讲明本企业产品的上风、企业的信誉和良好的交易条件。

　　• 洽商过程中，不要首先让对方确定定货数目，依对方的决定行事，尊重对方。

　　• 向客户确定出少量定货、中批量定货、大批量定货几种方案，供对方选择。

　　• 列举出具体的数字，说明客户在不同批量定货情况下的经济效益指标，如营业收进、纯收进、资金周转率等。