营销职员的心理素质(3)

　　表2-3产品的基本知识

　　了解的方面

　　了解的内容

　　产品的硬件特性产品的质量、性能、品质、材料、制造方法、原材料、专利技术等产品的软件特性设计的风格、色彩、安全设计、环保性能、易用性等产品使用知识用法用量、操纵方法、使用时的留意事项、售后服务等产品交易知识价格、交易条件、附加服务、退货保证等　　

　　营销职员可以通过以下渠道，获得产品的相关信息和最新动态：

　　·产品目录及简介

　　·企业的培训资料

　　·产品包装上的标签

　　·各类先容产品的单张和音像制品

　　·产品培训会议、产品推广会议

　　·企业杂志或业务信息

　　·各类相关的报刊、杂志、电视以及书籍等

　　2. 了解产品的专业背景知识

　　　　比如销售维生素C，就需要了解营养学的知识；销售美容产品，就需要了解护肤知识、化妆知识、色彩方面的知识；销售清洁用品，需要了解一些环保知识、化学知识等。

　　营销职员可以通过以下渠道获取产品的专业背景知识：

　　·企业培训资料

　　·产品培训会议、产品推广会议

　　·行业杂志、专业书籍

　　·报刊、杂志、电视、广播等媒体上的专题栏目

　　3. 了解同行业的竞争产品

　　　　了解竞争产品，是挖掘自己产品上风的必要措施，也是应对顾客异议、体现自己专业形象的基础。因此，对竞争品牌的知识储备，也是非常重要的。

　　　　营销职员可以运用以下方法往了解竞争品牌的产品：

　　·留意市场动态和媒体报道

　　·收集人们对竞争产品的使专心得与评价

　　·与自己产品的使用效果做对比

　　二、熟悉你的企业

　　　　一个有实力的企业，不但是营销职员开展销售的坚强后盾，也是顾客使用产品和接受服务的信心保证。因此，了解企业方面的知识，也会有助于进步销售的成功率。

　　　　对于企业，一般应了解如下知识：

　　·企业的发展历史、规模、实力、经济和社会地位

　　·企业文化、经营理念、规章制度

　　·企业的公众形象和社会贡献

　　·企业的品牌、产品系列

　　·企业的生产、物流、信息建设、员工队伍，以及企业的最新动态等

　　　　营销职员可以通过以下途径充分了解企业：

　　·企业官方网站和企业公然的各种宣传资料

　　·企业刊物、内部会议和沟通资料

　　·企业领导人的讲话、传记等

　　·企业经营场所

　　·报刊、杂志、电视、书籍等关于企业的报道或记述

　　三、精通销售知识

　　　　与销售有关的知识：包括销售技巧、消费心理、销售礼节、商务沟通、心态建设、商德约法、营销法规。

　　　　销售是一门综合性的学科，是科学性和艺术性的结合。一方面，它具有较强的科学性，有很多成熟的理论和经验可供参考和学习，如销售技巧、消费心理、销售礼节、商务沟通、心态建设等，都有很普遍的规律可循；另一方面，销售又是一门艺术性、实践性很强的学问，不同的产品有不同的销售方式，针对不同的人有不同的销售技巧，而不同的营销职员由于知识储备的不同，其综合运用其他门类知识进行销售创新的空间也各有千秋。同时，销售是在一定的政治、经济、社会和法律环境下开展的，需要遵守商德约法和相关的法规。

　　　　营销职员要拓宽视野，从生活的各个方面学习相应的销售知识，增长销售技能，使自己的知识储备更加丰富。只有把营销的理论和自己的实践经验结合起来，不断总结进步，才会在总体上进步自己的营销能力和素质。