营销职员的心理素质(2)

　　第2节销售技巧　　销售技巧就是如何让顾客产生信任，如何挖掘顾客的真实需求，如何向顾客进行产品说明、示范，如何根据不同顾客的需要，激发顾客的购买欲看并达成销售的方法和策略。

　　　　销售技巧不是投机取巧，诱使顾客购买的“一锤子买卖”，而是要真正地以顾客为中心，从顾客的角度考虑，使顾客能够与营销职员一起，往发掘自己的需求，发现产品的功能、特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式往购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。

　　只有以顾客为中心的销售技巧才会真正与顾客建立起长久关系，既能保证对顾客服务到位，使顾客的需求得到满足，又能使营销职员的业绩稳定增长。

　　　　营销职员应不断地努力进步自己的销售技巧，一个好的营销职员不仅在销售时不停地开动脑筋，努力满足顾客的需求，在工作之余也会反复琢磨销售过程中的经验和教训，通过实践与平时的思考悟出更多的实用技巧，以指导自己的销售。

　　　　总之，营销职员只有认真思考，真诚、努力为顾客服务，发掘和满足他们的需求，才能获得越来越多的销售技巧，从而不断进步自己的销售业绩。

　　一、针对不同的顾客，采取不同的应对策略

　　　　营销职员天天与不同的顾客打交道，什么样的人都能碰上。所以，应该对顾客进行研究、分析和总结，针对不同的顾客，采取相应的应对措施。

　　　　面对不同的顾客，营销职员首先要进行“顾客定位”，也就是判别顾客属于哪种类型。然后根据顾客类型的性格特点，采取更有利于沟通和达成共叫的应对方法。要成功地做到这一点，营销职员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧和随机应变的能力。

　　二、在销售的不同阶段，应用不同的销售技巧

　　　　营销职员在销售的不同阶段，应该采取不同的销售技巧，如在约见顾客阶段，营销职员应懂得接近顾客和处理开场白的技巧。营销职员只有具备了这些随机应变的销售技巧，才能进步销售的成功率和销售业绩（见表2-2）。

　　表2-2不同阶段营销职员的销售技巧

　　销售各阶段

　　应该把握的技巧

　　约见顾客阶段接近顾客的技巧、开场白处理技巧引起顾客爱好阶段探寻题目的技巧、发掘顾客真实需求的技巧激发顾客购买欲看阶段增强顾客购买欲看的技巧、把产品功能转化为顾客需求的技巧、让顾客参与体验的技巧成交阶段处理异议的技巧、把握成交机会的技巧、成交的技巧售后服务和跟进阶段售后服务的技巧、维系顾客群的技巧

　　第3节知识储备　　良好的知识储备，是营销职员增强信心、赢得顾客信任的保证。在营销的过程中，营销职员要给顾客讲解关于产品、企业的相关知识，这些知识需要营销职员虚心学习、专心研究、熟练应用。除了企业和产品的相关知识以外，与销售有关的知识和技巧也是营销职员应该不断积累和进步的。

　　　　假如营销职员的知识储备不足，就很难将产品的上风、企业的上风充分展示，很难将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满足的解决方案。这样一来，既无法体现产品对顾客的价值，也会使营销职员在顾客眼前显得底气不足；既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心。因此，了解产品、了解企业、了解与销售相关的专业知识，是营销职员心理素质结构中必不可少的内容。

　　一、了解产品

　　　　客观了解你所销售的产品，是营销职员在顾客眼前表现自信的一个基础条件。营销职员对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。

　　　　一般来说，了解产品应从三个方面进行：

　　1. 了解产品的基本知识

　　主要是产品的软硬件属性、使用知识和交易知识等（见表2-3）。