购房客户消费心理分析

要想更好地把握客户需求，进而更好地满足客户需求，必须对客户的心理有足够的了解。由于“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。

　　俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要牢牢围绕客户的“心”展开。

　　同样，透析客户心理会对把握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对进步销售职员质素有也很大帮助。

　　（一）消费群分析

　　1、女性消费群分析

　　职业女性的消费需求已日渐超过男性。

　　①相对缺乏理性

　　与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很轻易在女性消费之间传播并相互影响。

　　②忌妒心

　　一般来说，女性思虑更细，很轻易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。

　　2、单身贵族消费群

　　白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收进、高学历的单身者。

　　①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。

　　②要求稀有、精致

　　由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚爱好，以体现其“贵族”风范。

　　③理性不受折扣影响

　　他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要把握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。

　　3、老年消费群

　　中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。

　　（1）经济自主自立

　　现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。

　　（2）态度谨慎

　　老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。

　　4、本地居民消费群

　　本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。

　　（1）投资心理

　　由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。

　　（2）追求现代生活方式

　　固然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的***力较大。

　　5、老板一族

　　是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富 ，但文化素质较差的一族。对于这一族 ，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。

　　（1）炫耀心理

　　由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与凡人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。

　　（2）附庸风雅心理

　　尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。

　　由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。

　　6、企业家

　　企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判定。

　　（1）追求文化品味

　　由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。

　　（2）购房理性

　　该群体中多数计划较强，判定力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售职员要力求具备综合素质。

　　7、工薪族

　　目前在发展中都市的工薪族 ，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。

　　（1）新潮型

　　这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。

　　（2）理性型

　　这一群体除了收进因素，更重要的是文化素质较高，有判定能力，但由于社会经验缺乏，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售职员能