第18讲 领导者的谈判艺术

各位观众大家好，欢迎进入领导科学系列电视讲座，今天我们讨论的题目是《领导谈判艺术》，大家知道，现代领导面临着一个越来越重要的任务，这就是谈判。说起谈判，可能在座的每位都会有切身的感受，我们的日常生活中，可以说，每日都在发生着频繁的谈判，我们每天的采购活动，我们和同事就某项工作的分配问题，我们和家人、亲友和社会上的其他的人们，发生的各种交往关系当中，可能都会发生着谈判。谈判，应该说是我们大家都最熟悉、同时也是我们的政府管理工作当中相当陌生的话题。今天要讲的第一个大问题就是现代领导谈判心理。

    在现代法制社会当中，在市场经济管理工作当中，谈判将是越来越重要的一项日常性的政府工作。大家知道，我国的许多政策、法规已经规定，政府相应的工作要举行不同形式的谈判，比如说，在处罚法当中规定了对于涉及重大处罚的、数额较大的处罚的、对于吊销营业执照等等，这些重要处罚的案件处理当中，有关的政府机构要举行听证会，要听取管理相对人的意见，而这些听证会的形式有一些是相当正规的，甚至类似于法院的司法辩论程序，在这种工作当中，要求有关的政府的工作人员需要不断地掌握谈判艺术、沟通艺术，需要在正规的谈判场合下，有效地组织谈判，有效地管理谈判。因此，谈判已经逐渐从我们日常生活当中，走进了政府的管理工作当中。

    在法制发达国家，我们会发现关于政府规章政策的出台，特别是政府规章当中设有审批环节，涉及到审批事项的，这些规章政策的出台，都要求举行谈判，在美国有一个法律，就叫做谈判制定规章法，就是政府在制定这些涉及企业、公民切身利益，对这些且公民的权利、自由加以限制的这些规章加以制定的过程当中，都需要加以制定相应的听证会程序，要组织谈判小组，要把各方的利害相关人组织在一起举行谈判，对谈判的程序、谈判各方的权利、义务等等在法律上都有明确的规定和要求。

    下面要讲第二个问题谈判的概念和类型。我们说，谈判在日常生活当中频繁地发生，在政府的管理工作当中也将会越来越多地发展，那么谈判归结起来，究竟有哪些性质、哪些特点、哪些类型呢？我们说谈判首先具有的第一个特性，就是它的机会性。一场谈判的到来，意味着一个新的机会的到来，意味着在这场谈判的过程当中有可能参与谈判的各方会面临新的转机，这种机会性，或者说机遇性，是谈判的第一个特性。如果你有效地抓住了这场机遇，及时地举行了成功的谈判的话，那么，你这场谈判就会给你带来相应的利益，在谈判能否及时举行方面，首先要善于捕捉谈判的机遇，促进谈判的发生，比如说，我国有一个城市，该市政府希望帮助有关企业加速发展，想采购一套国外的先进的生产线，当时在德国正好有一家相应的企业需要拍卖，而竞争的对手很多，当时伊朗的厂方已经初步谈好了价格，但是由于某种原因伊朗方面没有及时把谈判推进下去，中方使馆有关人员得到这个消息以后及时通知了有关的市政府领导，市政府及时派人星夜赶往德国，及时就有关的事项举行谈判，最后谈判一举成功，拿下了这条生产线，对这个城市重大企业后来的发展起到了很重要的作用。及时抓住机遇是谈判机会性、机遇性一个非常重要的特点，不抓住、不促进它可能你就会错失良机。

    谈判的第二个特点，就是谈判的互动性。我们说一场谈判，能否有效地持续下去，要看谈判的各方能否相互有效地促进对方谈判立场的移动，能否使对方对自己的谈判方案产生共鸣，这是至关重要的。在江苏有一家公司跟德国一家公司在举行谈判的