怎样才能做好一个药品销售职员(4)

　　现在的市场.是一种开放型.同质化.多品种的市场.对于很多产品来说.它的同类.大部分功能相似.但卖点各有异同.在产品的本身不具有上风时.该怎么办?如何完成销售.并能够持续发展?

　　我想.只有通过优质.完善的服务系统.为客户提供更多的利益.达到他们的满足.但仅有客户的满足只是完成了产品进进分销渠道的第一步.产品的终极目的是为了达到消费者的满足.完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳.为了达成渠道经销商和消费者的满足.在这样的一个过程中.只有通过高质量的服务来达到目的.

　　在20世纪90年代以前.企业的一线销售职员多凭借其三寸不烂之舌.通过哥们儿义气.宴客.拉关系等手段.建立了稳固的客户关系.只要与客户关系拉的近.就有一定的销量.那时的中国.是一种商品短缺的时代.是一种需求市场.产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里.没有销售不出往的东西.经过十几年的市场经济洗礼.现在的市场情况和那时已有天壤之别.商品的极大丰富.满足了商家和消费者的需求.固然选择的空间有更大.但同质化又让客户(经销商).和消费者无所适从.在这种情况下.仅仅靠感情联络是远远不够的.需要的是一种规范的服务系统.终极达到一种厂家.经销商.消费者三方多赢的局面.

　　作为市场基础的销售职员.其要服务的两个群体分别为:客户(或称经销商)和消费者.先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?

　　售前服务--良好的开端是销售成功的一半

　　售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上.在和他沟通.交流的过程中.引导经销商.使之对你的产品有所了解.并产生爱好的过程.在这个过程中.要把握客户的一些表现.这些表现能使你捕捉到经销商的心理.能够加速成交的机会.感爱好的客户会有下面的几种表现:

　　1.比较认真的听你说话.很自然的和你聊天.这说明他对你有好感.愿意和你交流.要把握机会.加深双方的感情.

　　2.不断的观看产品.甚至拿着爱不释手.这说明他对产品产生爱好.他看的目的是为了发现一些题目.看看有没有不满足的地方.这时要打消他的疑虑.增强他的信心.

　　3.想了解产品及公司更多的情况.他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景.这时要简明扼要的先容.他要求具体先容时在告诉他更多.

　　4.仔细的询问价格以及经销的政策.返利.优惠等.甚至会提一些反对意见.比如价格太高.包装颜色太深.同类产品太多等.对这些题目要耐心的解释.通过不同的对比.如价格高.但是量比同类产品多.消费者更乐意买实惠的产品.这样.你不就卖的多了?卖的多.不久赚的多了!

　　对于客户的种种表现.要及时把握.认真回应.解答客户的疑问.同时.要能够善意的理解别人.在适当的时候.可以向客户提供一些好的建议.非同类产品的行情.扩大与客户的交流范围.增进感情.

　　在和客户的交流过程中.要讲究策略.不要把自己公司.产品等所有的上风全部告诉他.使自己有一个回旋的余地.为能够更好的诱导客户创造条件.

　　客户是生意人.往往会出于自我利益的保护.在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时.他就有可能拒尽.而做为销售职员.就是要创造机会.终极达成销售.该怎么办呢?

　　首先在心态上要保持冷静.要能够果断的提出成交的信号.有一个简单的三步成交法:

　　第一步:向客户先容产品的一个优点

　　第二步:征求客户对着一优点的认同

　　第三步:当客户同意产品所具有的这一优点时.向客户提出成交的要求

　　假如没有成功.继续向客户提出新的优点.直至达成交易.当然.不是每一个客户都要接受你的产品.接受你的服务.你可以结束这个客户的造访.并为下一次造访留下话头.以便有理由.

　　售中服务--良好的客情关系是业务持续发展的纽带