销售的一些问题和解决方法

1顾客一上来就问价格，而导购一报价顾客就溜掉，十有八九不成交。

　　2顾客认为成品好，也很喜欢，可是陪同人员却说:到别处再比较比较。

　　3导购请顾客留下联系方式，顾客不肯。

　　5怎么样能让顾客付全款。

　　解答：

　　答：以上四个问题，基本的顾客心理是统一的。放在一起分析。

　　一、基本思想：

　　首先，记住一句话：“顾客的购买是感性的，不买是理性的。”为什么这么说？男女在谈恋爱时，如果刚见面就谈求婚，十有八九不成交。因为双方没有感情基础，彼此都在进行理性沟通。同样的，顾客进门就问价格，导购只要一报价，顾客基本都会说贵，甚至掉头走开，道理是一样的，此时你与顾客之间没有感情的基础，完全是在进行理性的沟通。理性碰撞理性，顾客永远都穿着防弹衣：导购只要一开口，顾客都觉得口袋里的钱有可能被掏出来；同时，此时顾客在理性的状态下，他会把你产品的缺点扩大化，把你产品的优点缩小化。因此，才会出现上面列出的四种情况。

　　二、细节分析：

　　那么，要如何应对这四种乃至类似这四种的情况呢？两个方面： 1、提升自己在对方心理的信任感 2、了解顾客此时心理

　　具体解释：

　　1、提升自己在对方心理的信任感。

　　记住一句话：“你能让对方信任你，你就能操纵对方”。当顾客不信任你时，他就会拒绝你的要求，甚至把你的要求向负面解释。例如：当你的朋友信任你时，你跟他说：“最近生意如何”？他会理解为：“问我生意怎么样？这是朋友在关心我”；然而当你的这个朋友不信任你时，他会理解为：“问我生意怎么样？如果我说生意不好，你嘲笑我；如果我说生意好，你向我借钱”。同样，当顾客不信任我们销售人员时，你说什么顾客都会朝负面理解。你问他要电话号码？他觉得你要成交他，让他掏钱；你让他下单，他觉得你想早点把钱骗到手。。。。。。。一切缘于他对你不信任。

　　如何建立信任感：（1）提升亲和力 （2）提升专业度 （3）站在顾客的角度思考 还有很多方面，作为一个合格的终端人员，需要持续不断的去总结。

　　2、了解顾客此时心理

　　顾客购物时有很多心理，比如：求实心、求名心、求利心、求美心、求新心、偏好心等等。其实，要做好终端一定要花心思去研究这些，而且每天都要这样做。因为终端就是围绕人来转的，就是一个了解人、研究人、服务人的过程。你不去研究这些，懂再多的技巧，也很难实现效果。

　　顾客在购买时，有几个真实的心理，用以下几句话来概括：

　　1、客户要买的不是便宜的东西，而是让他感觉占了便宜的东西.

　　2、什么是贵?不值得就是贵，值得就不贵。你如何让客户觉得值得?

　　一、客人坐下来，一定要听到你的“赞美”，才有可能留的更久，以对方的面容、五官、头发、服装等为话题，让对方有“参与感”，才能引起兴趣、引起消费欲望。发呆等客人问话是最笨的接单人员。（主控全场才是优质门市）

　　二、接单时，一定坐在客人身边，一定拿笔在手，从介绍开始，就写给客人看，写出活动、写出优惠、写出内容、写出价值，让文字去说话。

　　三、说话时，一定保持笑容及目光接触，“怕“只会让自己错失良机。

　　四、先建立彼此好感，“握手、自我介绍、嘴甜、称呼对方、赞美对方”一定切记要使用。让客人先觉得你不错，才可运用出“同情心”让客人接受你。

　　五、门市接单，磨的愈久愈好，“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。

　　六、客人要走之前，一定有一段“沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你的“表现”所吸引，让客人决定，不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，可运用有利条件交换，直接切入“价位、赠品”或其它要求。

　　七、一定要实施“三碰动作”让肢体与对方接触，发挥亲和力、亲切感，一定要在客人冷下来前，留住客人，将您的动作习惯化，随时与客人碰触，留人总比走人好。

　　八、“专心”唯有专心的面对每一个客人，言语交集，保持“问、答”方式，才有更佳机会。

　　九、容易放弃只有浪费时间，下一对客人并不见得比现在这一对好，切记！！

　　十、有空闲时，立刻亲自去引客人，站在那里发呆、聊天、看客人从你眼前晃过，多浪费，时间一样过，让自己更积极、更主动，到时上台领奖时，才会发觉辛苦没白费！

　　十一、留不住客人时，也一定要站起身来，微笑，说声“谢谢！请慢走！！！”

　　这是任何一位成熟的门市所应具备的“大将风范”，切记！！

　　影楼门市的营销工作中，没有一种战无不胜，绝对有效的成交方式，我们只有不断学习，掌握更多的销售技巧才是门市营销的成功之道