销售与营销心理

一．要想有颠峰的成就先要有颠峰的情绪

　　二．环境影响人

　　三等人：抱怨环境 二等人：跟随环境 一等人：创造环境

　　三等人：制造垃圾 二等人：搬运垃圾 一等人：清除垃圾

　　三等人：制造题目 二等人：发现题目 一等人：解决题目

　　三．学习+温习=出息知道+做到=得到

　　四．你学习的态度决定了你成长的高度

　　1.成功=85%的态度+15%的方法

　　五. 两种人永远教不会：

　　第一种人：不肯让人教的人 第二种人：教了不肯做的人

　　六．成功者，先相信，后看见；失败者，看到了，还不信；

　　七．因果定律：舍得

　　八．成功就是天天进步1%

　　九．一日之际在于昨夜！天天晚间的15分钟相当于第二天的两个小时！

　　十.人脉=钱脉 (顾客是什么——情人，孩子，摇钱树)

　　1．断的结交新朋友是你成长的基石——原一平（世界倾销之神）2.古代的铜钱——外圆而内方

　　十一．顾客分两种： 感性 理性

　　十二．倾销与行销

　　1.销售就是让顾客喜欢你、信赖你！

　　2.倾销就是让别人买，行销就是让别人想买！

　　3.三流的销售职员靠产品，二流的销售职员靠服务，一流的销售职员靠让别人喜欢你！

　　4.有两种人让你相信：1、权威人士（即专家）； 2、你最喜欢的人；

　　5.人最喜欢的人有两种：1、自己想成为的人； 2、与自己像的人；

　　十三.销售的关键

　　1.百分之一万的相信自己的产品（自信产生他信）

　　2.倾销是用问的，不是用讲的（20/80）

　　3.销售成功来源于敢于销售

　　4.心急吃不了热豆腐

　　5.销售就是贩卖信赖感，就是让人喜欢你！

　　6.不要卖产品的成份，要卖结果。

　　7.塑造产品价值（即唯一性、排他性）

　　8.找对准顾客

　　9.使用顾客见证

　　10.用顾客的满足度换取顾客的忠诚度，用顾客的忠诚度换取顾客的转先容。

　　11.顾客购买的原因：一是为了快乐的感觉；二是为了了题目的解决。

　　12.建立信赖感

　　聊天的四个基本内容：A-家庭；B-事业；C-休闲；D-金钱；

　　13.销售的三项工作：（加法的工作，乘法的结果）

　　A-增加进店人数；B-增加购买人数；C-增加每单金额；

　　14.解决顾客的抗拒点：

　　A- 最贵的就是最便宜的；

　　B- 被顾客拒尽是一件好事（顾客就是人民币）；

　　C- 没有题目就是最大的题目；

　　D- 过敏

　　E- 反弹

　　倾销职员第一次面地拒尽就放弃的达95%；两次的达80%；三次的达60%；四次的达20%；五次的达8%；也正是这8%的业务做了解60%的生意；

　　十四.销售几点技巧：

　　1．“二选一”法则；2．假定成交法；3．锁定成交法；4．帮顾客下决定；

　　十五.三明治批评法

　　十六.充分的预备（即超过需要的预备）

　　1.心情上的预备（领导者没有情绪的自由，没有形象的自由，没有语言的自由）

　　2.情绪上的预备

　　3.体力上的预备

　　4.形象的预备

　　5.对顾客档案和资料的了解

　　6.自信心的预备（A-对公司的信心；B-对产品的信心；C-对自己的信心）

　　7.对顾客心理了解的预备（任何事情都没有任何定义，除非你给它下定义；任何人者无法拒尽你，除非你想拒尽你自己）——突破自我设限

　　8.对产品专业知识的预备（拿出行动）

　　A-天天看化妆品资料；B-形象改变；C-常打电话给朋友；D-了解顾客消费情况；E-了解顾客需要哪些产品；F-告诉顾客我们注重品质，更注重服务；G- 我们产品的好处；H-产品的文字宣传资料，顾客见证。

　　十七.顾客喜欢的美容院

　　1.服务亲切、态度好；

　　2.环境优雅、干净卫生；

　　3.技术高超、领导潮流；

　　4.品牌形象、信誉可靠；

　　5.把顾客当成朋友；

　　6.给顾客丰富的美容资讯；

　　7.服务快捷、不必等太久；

　　8.和上放工时间不冲突；

　　9.制度流程系统化、个性化；

　　10.价格公道公道；

　　十八.做客户的领导者

　　1.领导：带领和引导

　　2.严师出高徒！

　　3.好的领导是当领导不在他们依然工作的很好

　　十九.成功者需要付出代价，失败者需要付出更多的代价；