Talks系列：我拍网Kurt Xia谈娱乐竞拍的发展

　　我拍网团队 (TechWeb配图)

　　什么是娱乐竞拍?

　　TechWeb：我拍网是2009年末兴起的娱乐竞拍网站，很多网友还不了解娱乐竞拍的概念，跟大家介绍下吧，是采取怎样的模式?

　　Kurt Xia：娱乐竞拍这个词是英文原词penny auction的中文意译，娱乐竞拍顾名思义是一种娱乐形式的竞拍，它和传统的竞拍有非常大的区别，传统的竞拍是参拍人需要缴纳一定的保证金，然后在拍卖师的主持下喊价，最终将会在竞争中由出价最高的人竞拍获胜。这种类型的竞拍相信大多数人在电视电影中常常见到。

　　此后，出现了以早期的eBay为代表的网络竞拍，这种竞拍和传统竞拍比较类似，只不过竞拍的地点被移到了网上，出价人由举牌变为了点击鼠标。但是，这种竞拍忽略了一个非常重要的环节——保证金。由于没有保证金的约束，再加上网络的匿名性，造成这种网络竞拍形式大于内容，很多用户恶意竞拍，反正拍中后不想要就算了，也不用承担任何责任。因为没有约束，参与门槛又低，在很多人的抬价中，商品成交价格往往高的离谱，造成这种网络竞拍的竞拍结束后支付率非常非常的低。

　　再后来，随着Swoopo.com的出现，娱乐竞拍开始流行了。娱乐竞拍的模式在以上基础上做了2个改动：1、参与者每次出价均会消耗一定金额。2、商品的价格涨幅极低。这两个改动的目的是：1、让所有的参与者均需要受到约束，再没有随意出价的行为，让竞拍回归理性。2、让商品的最终成交价将会非常低，作为吸引用户参与的主要利益点。

　　简单地说，它就是这样玩的，举一个典型的例子：我拍网一部价值1500元的诺基亚手机，开拍后，价格为0，所有用户需要购买参与竞拍时的虚拟货币，在我拍网它叫做拍米，1个拍米价值1元，只有拥有拍米的用户才能参与竞拍出价，每一次出价均会消耗一颗拍米，也就是1元钱。商品的倒计时在15内以后，随着每一位用户的每一次出价，都会回滚到15秒。当某一个用户的出价无人继续出价超越时，倒计时为0，竞拍就结束了。由于每一次出价商品价格只上涨0.01元，所以，最终的成交价一般情况下保证在30元以下。这样，最终获胜用户就可以按照30元的价格直接购买到这部手机，整体来看，他所有的投入成本为“成交价30元+购买拍米所花费的X”。

　　TechWeb：我拍网上线以来，用户群体达到多少?其中有多少活跃用户呢?

　　Kurt Xia：我拍网上线以来，我们采取了相对低调的一种策略在发展，目的是积累运营经验和摸索适合中国市场的一条路线。但是由于竞拍获胜用户的口碑相传，在3个月之间也让用户数量突破了20万，活跃的用户保持在2000人左右。

　　TechWeb：您称娱乐竞拍为“另类电商”，“另类”如何理解，主要体现在哪些方面?

　　Kurt Xia：“另类电商”主要是我们并不是以直接出售商品来获得盈利的。另类的表现是：1、我们采取一种轻量化的模式运营，主要精力和投入并没有在商品采购、物流建设等传统电商所关注的领域上，我们的主要精力放在如何让用户更加公平地参与竞拍，如何更好地改进我们的规则以及如何更好地推出更多形式的竞拍活动。2、我们的用户，并不是来购买商品的，而是来希望以非常低的价格得到商品。换句话说，可能这个用户并不是真正需要这个商品，而是希望能够低价拍中，获得非常大的潜在收益，和所有形式的竞拍一样，有一定的投机心理。3、我们的服务，必须24小时保持正常，让所有商品的竞拍不受任何影响。即使1秒钟的宕机或是访问速度慢，都会给我们造成非常大的困扰和损失。这对于我们的技术方面要求非常高。

　　TechWeb：娱乐竞拍需要运气、勇气、和时间，在当前时间成本高、白领工作压力大的情况下，是如何吸引用户的呢?又是如何增强用户黏性的?(如要面向哪些用户)

　　Kurt Xia：通过我们对用户的研究，我们对于目标用户的定位为熟悉网络购物的18岁以上40以下的男性网民。在商品的种类上，尽可能符合这部分群体的需求。例如高级剃须刀、智能手机、数码相机等电子类商品，就非常受欢迎。而高级化妆品、生活类产品，相对来说就关注度低很多。现在时间成本高、工作压力非常大的白领用户，在参与竞拍时，其实是一种放松和休息，我们非常提倡用户理性参与竞拍，从小价值商品开始，这样无论是时间成本和投入成本，都是可以接受的。同时我们还有非常多的免费竞拍，让用户不用任何投入，就有机会获得充值卡等商品，这是一个非常好的增强用户黏性的活动。

　　TechWeb：我拍网上的商品价格都很低，是如何保证盈利呢?主要采取哪些盈利模式?有进行过融资吗?

　　Kurt Xia：目前来说，我们还是亏损的，但是我们的商业模式非常清晰，这一点我们已经非常坦诚地向用户进行了解释，你可以参考下我们的帮助中心(http://info.5pai.com/Help/ibbk#ask3)

　　我们的商业模式相对比较的清晰和多元化，目前简单来说主要来自2个部分：1、竞拍失败且放弃补差价购买权利的用户所投入的，我们把这部分收入叫做用户的“沉没成本”。2、向竞拍成功和补差价购买用户的低额手续费。后续还可以在商品流通差价，商品详细页面的用户流量转化为订单的盈收等各方面做文章。相比较普通电子商务网站，我拍网在商品竞拍的时候，吸引了大量具有高度价值和购买意愿的用户在页面上，相信其中一定能够有转化为收入和订单的价值。

　　目前已经有一些风险投资商还有政府背景的基金与我们进行了接洽，但是我们还没有决定接受投资，只是选择了一个具有学校背景的孵化器作为我们的合作伙伴，并且申请到了国家的一些科技基金。

　　国外模式与本地化竞争

　　TechWeb：娱乐竞拍的鼻祖是位于德国慕尼黑的Swoopo，它被称为“邪恶版ebay”——有可能的便宜，加上赌博的心态。您认为，娱乐竞拍的魅力在于什么?如何看待娱乐竞拍对“人性弱点”的利用?

　　Kurt Xia：娱乐竞拍的魅力就在与拍中商品的一瞬间从椅子上蹦起来的兴奋感。我们希望这样可以把这样的感觉带给更多的用户。

　　娱乐竞拍中“人性弱点”其实是一个难以绕开的话题，我们也经常碰到非常不理性的用户不计成本地参与竞拍，对于这样的用户，我们一方面有赢取限制来约束;另一方面，我们也会在各种位置进行显著地提醒。“竞拍有风险，参与要理性”是我们希望每一个用户都能够了然于心的一句话。

　　我拍网首页截图 (TechWeb配图)

　　TechWeb：与Swoopo相比，我拍网在本地化方面有哪些措施?经营理念、市场运作和Swoopo有哪些区别呢?

　　Kurt Xia：我们在本土化过程中改进了不少方面。例如我们对竞拍失败用户提供的补差价购买功能，让所有用户无风险参与竞拍。我们对网站的各种UE、UI和功能性都尽可能地符合中国用户的习惯和思维。在经营方面，Swoopo的主要精力是让用户保持活跃和吸引新用户进入。而我们由于大环境的限制，还处在教育用户的阶段，如何让国内用户接受并立即理解娱乐竞拍，是我们最大的挑战。

　　TechWeb：目前，Swoopo在德国、英国、奥地利、西班牙和美国都有分站点。有消息说，Swoopo将进入中国市场，方式或是收购某家国内的娱乐竞拍公司。是否可以透露下，Swoopo有没有和我拍网进行接触或洽谈?我拍网未来又将采取怎样的发展路线?(是否会寻求合作等)跨国互联网公司似乎陷入了在中国不成功的魔咒，如果Swoopo入华，您怎么看?

　　Kurt Xia：我们确实进行了一些接触，但是不是官方层面的接触，而是进行私下的一种聊天和取经，毕竟作为行业老大，Swoopo有非常多的经验和值得我们学习的地方。目前，Swoopo在亚洲曾经想进入韩国市场，但是我们尚未听说有进入中国内地市场的计划，据我们了解的是Swoopo对于目前国内政策、环境和风险等比较谨慎，还在评估。

　　从我们的角度来看，我们非常欢迎Swoopo进来，这对于市场将是一个极大的促进。目前，淘宝的淘江湖社区的钱庄竞拍以及天涯社区的积分竞拍已经开始了这样的尝试，我们也希望有更多国内外的大佬们来参与进来。

　　TechWeb：国内，进入娱乐竞拍较早的有有拍网等，同行业大概达五六家，在竞争过程中，我拍网的主要核心竞争力是什么?

　　Kurt Xia：我们也注意到，目前国内已经有一批娱乐竞拍网站倒下，也有更多的娱乐竞拍网站在起来，但是我们担心由于缺乏必要的约束和监管，很多由非正规公司建立操作的娱乐竞拍网站沦为缺乏诚信的网站，让用户受到损失，让整个行业都无法做大。

　　目前对于比较著名的其他几个娱乐竞拍网站，像闪拍网、必得喜、大家点等，我们其实对于日常运营中遇到的各种问题，私下都经常沟通交流。我拍网的核心竞争力在于能够真真正正的认真做事，重复挖掘商业模式下面的每一个细节，能够为用户和商品供应商创造双赢的局面。

　　TechWeb：有观点说，继团购之后，娱乐竞拍将成为电子商务领域又一个有潜力的热点。现在，国内娱乐竞拍是什么样的情况，主要面临的困难又是什么，用户认知程度如何?

　　Kurt Xia：现在国内娱乐竞拍网站基本上和去年的团购热一样，大大小小的如雨后春笋般地正在冒出来，和团购网站3000元就可以搞定一样，现在网上也出现了出售娱乐竞拍网站模板和源程序的服务，进入的门槛已经非常低，3000元建立一个娱乐竞拍网站也不是问题。但是由于娱乐竞拍网站在投入期肯定会亏损，所以门槛低并不是好事。主要是诚信的问题，若是经营者良莠不齐，很难保证用户的利益。国内娱乐竞拍网站主要的困难还是用户群体的认知度和信任度，若是用户量无