房地产销售流程
来源：本站原创 责任编辑：栏目编辑 发表时间:2013-07-01 21:45 点击:次
1．基本动作
1) 客户进门，第一个看见的销售职员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售职员留意；
2) 销售职员应立即上前，热情接待；
3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；
4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。
5) 询问客户以前是否来过，假如来过问清谁是第一接待，假如该销售职员不在应及时通知，期间应热情为客户做先容。
2．留意事项
1) 销售职员应仪表端正，态度亲切；
2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；
3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
二、先容项目
礼貌的冷暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。
1．基本动作
1) 交换名片，相互先容，了解客户的个人资讯情况；
2) 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地先容产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）
2．留意事项
1) 此时侧重夸大本楼盘的整体优点；
2) 将自已的热情与诚恳倾销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
4) 当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
5) 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售职员应对项目的上风做重点先容，并迎合客户的喜好做一些辅助先容。
三、带看现场
在售楼处作完基本先容，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。
1．基本动作
1) 结合工地现况和周边特征，边走边先容；
2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；
3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。
2．留意事项
1) 带看工地的路线应事先规划好，留意沿线的整洁与安全；
2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
二． 电话礼节
（一） 接打电话基本要领。
1． 力求谈话简洁，捉住要点；
2． 考虑到交谈对方的态度；
3． 使对方感到有被尊重的感觉；
4． 没有强迫对方的意思；
5． 必须面带微笑，声调要自然、清楚、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。
6． 通话时手旁必须预备好笔和纸，随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一边以确认。
（二） 打电话、接电话的基本礼节。
1． 打电话
打电话时应事先预备好纸笔，以便记下通话要点。通话时应先简单做自我先容，然后简明扼要地说出本次通话的目的，不得语无伦次，更不可罗罗嗦嗦。通话结束应向客户说“对不起，打搅了”或者“谢谢您”，以示对客户的歉意或谢意。
2． 接电话
应在电话铃声响起三次之前将电话接起，接听电话时，应面带微笑，以和缓的速度报出案场名称，并向客户问好，然后问客户“请问有什么能帮你的忙？”。
问明客户电话找谁，并及时通知接听电话职员。如客户找寻对象不在，应首先向客户致歉并说明原因，问明对方是否可以转告，尽量让对方留下联系方式，方便客户找寻对象回来后与之联系。
3． 挂电话
挂电话时一定要确认对方已经将电话挂断方可挂断。
三． 名片使用礼节
（一） 递名片
初次见到顾客，首先要以亲切态度打招呼，并报上自己的公司名称，然后将名片递给对方，名片夹应放在西装的内袋里，不应从裤子口袋里取出。
1． 递名片时最好用左手，名片的正方应对着对方、名字向着顾客，最好拿名片的下端，让顾客易于接受。
2． 假如是事先约好才往的，顾客已对你有一定了解，或有人先容，就可以在打招呼后直接面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名处递给对方。以加深印象，并表示保持联络的诚意。
（二） 接名片
1． 对方递给名片时，应该用左手接。但是右手立即伸出来，两手一起拿着名片。
2． 接过后要点头致谢，不要立即收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是认真读一遍，要留意对方的姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。对没有把握念对的姓名，可以请教一下对方，然后将名片放进自己口袋或手提包、名片夹中。
彬彬有礼
（1）主动与客人，上级，同事打招
1) 客户进门，第一个看见的销售职员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售职员留意；
2) 销售职员应立即上前，热情接待；
3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；
4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。
5) 询问客户以前是否来过，假如来过问清谁是第一接待，假如该销售职员不在应及时通知，期间应热情为客户做先容。
2．留意事项
1) 销售职员应仪表端正，态度亲切；
2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；
3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
二、先容项目
礼貌的冷暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。
1．基本动作
1) 交换名片，相互先容，了解客户的个人资讯情况；
2) 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地先容产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）
2．留意事项
1) 此时侧重夸大本楼盘的整体优点；
2) 将自已的热情与诚恳倾销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
4) 当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
5) 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售职员应对项目的上风做重点先容，并迎合客户的喜好做一些辅助先容。
三、带看现场
在售楼处作完基本先容，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。
1．基本动作
1) 结合工地现况和周边特征，边走边先容；
2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；
3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。
2．留意事项
1) 带看工地的路线应事先规划好，留意沿线的整洁与安全；
2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
二． 电话礼节
（一） 接打电话基本要领。
1． 力求谈话简洁，捉住要点；
2． 考虑到交谈对方的态度；
3． 使对方感到有被尊重的感觉；
4． 没有强迫对方的意思；
5． 必须面带微笑，声调要自然、清楚、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。
6． 通话时手旁必须预备好笔和纸，随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一边以确认。
（二） 打电话、接电话的基本礼节。
1． 打电话
打电话时应事先预备好纸笔，以便记下通话要点。通话时应先简单做自我先容，然后简明扼要地说出本次通话的目的，不得语无伦次，更不可罗罗嗦嗦。通话结束应向客户说“对不起，打搅了”或者“谢谢您”，以示对客户的歉意或谢意。
2． 接电话
应在电话铃声响起三次之前将电话接起，接听电话时，应面带微笑，以和缓的速度报出案场名称，并向客户问好，然后问客户“请问有什么能帮你的忙？”。
问明客户电话找谁，并及时通知接听电话职员。如客户找寻对象不在，应首先向客户致歉并说明原因，问明对方是否可以转告，尽量让对方留下联系方式，方便客户找寻对象回来后与之联系。
3． 挂电话
挂电话时一定要确认对方已经将电话挂断方可挂断。
三． 名片使用礼节
（一） 递名片
初次见到顾客，首先要以亲切态度打招呼，并报上自己的公司名称，然后将名片递给对方，名片夹应放在西装的内袋里，不应从裤子口袋里取出。
1． 递名片时最好用左手，名片的正方应对着对方、名字向着顾客，最好拿名片的下端，让顾客易于接受。
2． 假如是事先约好才往的，顾客已对你有一定了解，或有人先容，就可以在打招呼后直接面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名处递给对方。以加深印象，并表示保持联络的诚意。
（二） 接名片
1． 对方递给名片时，应该用左手接。但是右手立即伸出来，两手一起拿着名片。
2． 接过后要点头致谢，不要立即收起来，也不应随意玩弄和摆放，而是认真读一遍，要留意对方的姓名、职务、职称，并轻读不出声，以示敬重。对没有把握念对的姓名，可以请教一下对方，然后将名片放进自己口袋或手提包、名片夹中。
彬彬有礼
（1）主动与客人，上级，同事打招
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