业务员必知知识

1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。

　　2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。

　　二 外观仪表和打扮

　　1 依照自己的身材限度来打扮。

　　2 身材肥胖的人宜穿着玄色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。

　　3 太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。

　　4 越是严厉的场合，越要留意衣饰，最好着深色的服装。

　　5 浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，，适合轻松的造访。

　　6 首饰（包括腕表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。

　　以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工同一着装，那样更能显示出公司的素质。

　　第六章 如何举止恰到好处

　　在倾销业务时，假如能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。

　　一 手的动作

　　1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能进步倾销效果。

　　2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，先容公司各个部分时要把手微微斜举，手掌朝外。

　　3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而假如指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。

　　4 在造访客户时，假如客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。

　　二 眼睛

　　眼睛向下，或东张西看都是不利于倾销的视线，正确的方法是：

　　1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子四周；假如对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。

　　2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结四周。

　　3 聆听或说话时，可偶然注视对方的眼睛。

　　4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。

　　三 坐相

　　当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。

　　1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。）

　　2 膝盖张开约一个拳头的间隔。（女性则双腿并拢）

　　3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。

　　四 站相

　　采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。

　　1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满足。

　　2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。

　　3 站立时尽量放松，视线以水平直视。

　　五 业务员与客户的间隔

　　我们在造访客户时，双方应保持一定的间隔。

　　1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的间隔即可（半臂间隔）

　　2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，间隔保持在一臂以内。

　　3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以闻声即可，不高也不低）

　　4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的间隔50公分

　　的地方，看着对方的眼睛说话。

　　六 名片的递交方法

　　初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应留意的事项：

　　1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。

　　2 自我先容时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。

　　3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收躲起来。

　　4 不易念的姓名要向对方请教，留意技巧。

　　5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。

　　6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。

　　第七章 如何接近客户

　　接近了倾销对象，你就接近了成功。

　　既然倾销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。

　　一 电话约访

　　电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访

　　可以说是每个业务员必修的课程之一。

　　1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜蜜、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。

　　2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜蜜亲切的声音

　　也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接