王雍：传统企业进入电子商务营销方式至关重要

　　以下为珂兰钻石网副总裁王雍演讲全文：

　　我先用一分钟做一个广告，珂兰信钻是07年底成立，目前我们的提供的是最具幸福感的高清价值的钻石产品，目前公司200多个人，下面有八个分公司，所以我们的宗旨是让中国女性轻松实现钻石梦想，现在我开始的演讲。为什么我有资格来讲，因为我从事电子商务12年，没有死在沙滩上，下面我讲的没有李钟伟那么学术性，今天我想给大家讲的是，作为一个感性电子商务从业人，对电子商务的理解。我想讲三个问题，第一个问题电子商务十年，我把电子商务2010年成为电子商务的元年，电子商务在98年做的时候，十年前我认为电子商务病了，为什么病了，十年前我们做电子商务很简单在做，我们没有任何的附加值，但今天我看到很多人，我想说除了一百强之外我们今天的讲话对新加入者对产生产业有一点感触，我认为在新加入电子商务的企业里面要做两个环节，第一个是产品，第二个环节是营销，一个电子商务新加入者，如果不具备这样的人才，你就别做电子商务了，有人问我，你做电子商务，我告诉他，你有懂产品的人?

　　传统企业人说有的，我问你有懂营销的人吗?他说没有我说你先去找你找到以后再来做电子商务也不晚，电子商务没有时间点，或者早晚问题，所以今天不做明天来不及了，没有这样的问题，我希望对所有传统产业和所有要从事电子商务的人想问他们两个问题，你准备好了吗?准备什么?我认为有两个问题，第一个问题你的传统供应链体现人才的概念，第二个互联网营销的人才，我认为传统商业人的服务，比互联网服务要意识强多了，他对传统服务的意识很强，并不是我们互联网的优势，但是为什么我们做得比他们好，对传统进行破坏的原因在哪里，是因为我们懂新的营销方式和创新，现在很多传统企业投资电子商务以后，很多人很迷盲，他投资几千万电子商务投资了，但是他没有定单，没有销售，永远是一个悖论问题，这一点重点强调一下，作为新加入电子商业的人当然注意这两点，电子商务百强的话，最重要的是我下面要和大家分享的题目，第二个我讲的目前电子商务存在的问题，我觉得电子商务现在出现两个问题，第一个问题像传统企业学管理，这一点是创业者不愿意学习的，我们认为我们做电子商务的，我现在当老板了怎么样，其实我们的管理是很差的。我们在公司交流的讲，我们一定要向传统行业学他们的管理。

　　第二点向我们的网络学营销，我们从2007年成立到今天，我们大部分公司销售的零售额在2个多亿的情况下，那么是怎么做到，我在这一点强调是营销的重要性，营销我把它归纳一下，有几个方面，第一个方面是BBC，B是银行，BMC是营销，BTC，T是通过电视，还有BXC，在网上用过，我记得阿里巴巴网店在台北讲的时候，通过学生带领市场，我记得是在2007年的时候，金东在试水高校带的时候第一年高校带的市场有6亿，它一下子发展起来了，带领营销这个方式的话，我认为营销不是简单的做广告，如果简单做广告就没有意义这个营销是多渠道多方式来做，这边我重点想强调BBC大家都知道，我们珂兰在07年我是银行来合作，所以我第一年销售突破1000万，这是很难办的，这是个信用的问题，所以我基本上到银行来解决销售问题，这一点你们一定要想到怎么把货卖出去，这个是关键点，一年卖不出去，公司垮台了第二年卖不出去了话，公司又垮台了第三年公司黄了，一般我们在珂兰的诚信是100万的，100万如果钻石我卖不出去，我怎么办我还要活下去，我还要做四千万销售额，营销很重要，我和李钟伟的观点不一样，他是很系，很科学，科学是可以老企业来做，但是对初创企业来说，你刚刚进入电子商务行业，你如果学那个系统管理的话，我相信你早死了。

　　大家在传统企业老板，在做电子商务的时候，一定要想一想，我怎么样把货卖出去，不会就学，其实淘宝很好学习，BMC我提到一个叫做分销理念，现在很多了，淘宝分销也是一种，但是大家都知道报纸分销，它通过报纸的正反版面来分成，那个系统比较大，一般企业是建不了的，因为那个系统很强大你没有办法做到，现在讲新加入的，通过各种渠道展现你的资本。比如说现在好多人问我，珂兰钻石为什么在金东网上合作，为什么不在淘宝上卖，很多渠道卖不了多少，我认为在各个渠道展现商品的时候就是推销自己还有重点讲的新的模式，我觉得分享一下，因为做12年我也很激动，我讲的一个就是家庭代购，他们的模式是一个小区里面我选一个人，作为产品的代购，他发货、送货，包括收款，一次性交三千块钱的金额，小区把货送到家里面，然后收款，企业这个时候也解决了几个问题，它解决了电子商务的两个问题。第一个是信任问题，第二个收款问题，还有货物的配送问题，这个体系现在有一个企业做的非常好叫2688，有机会去关注一下他们，以前他是我的客户，我98年在新浪网做的时候，创立一个电子商务的交通车，把这个交流一下，但是他们在05年开始投资电脑，但他们企业销售额是非常稳定，营销很有意思，有很多可以去做的东西。