Tui18访谈41期：樊卓整合营销之如何把握顾客心理

来源：未知责任编辑：智问网络发表时间:2013-10-30 11:10　点击:次

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　　欢迎大家来到推一把访谈节目，上期张杭烽老师分享的主题是网站发展要以用户需求为核心，本期第41期有幸邀请高级SEM网络营销顾问樊卓老师来推一把分享经验。

　　主持人-吴昌照：樊老师，欢迎您!

　　嘉宾-樊卓：主持人好，大家晚上好!

　　主持人-吴昌照：樊老师，大家都知道您是著名营销推广网站推一把核心成员，公益营销组织蓝色烽火成员。能否分享一下您是如何结识推一把?如何在推一把有如此高的成就?

　　嘉宾-樊卓：我和推一把相识很偶然，一个朋友介绍，说推一把非常不错，我就来了。第一次到推一把，我就被他深深的吸引了。然后直接报名江老师的推一把培训班，认识了很多推一把的朋友，像陈中平老师、元创老师、刘经赟老师等，和他们相知相识。我觉得能有这么多志同道合的朋友一起把网络营销当成事业很幸福!

　　主持人-吴昌照：对，团队作战除了有一定成绩之外还要有激情。

　　嘉宾-樊卓：是的，激情很重要!

　　主持人-吴昌照：您把网络营销当作事业，那么对网络营销的研究肯定很深刻了，不过您是SEM工程师，怎么又考虑去研究整合营销呢?

　　嘉宾-樊卓：这也很偶然。当时在百度天天对着关键词的时候，我就想自己总不能搞一辈子关键词。百度SEM是专，网络整合是广，有专长的人再广泛学习学识，那肯定更有利于个人发展。于是，我就去研究整合营销了。

　　主持人-吴昌照：说起整合营销，我现在对整合营销的概念都比较模糊。您能不能谈谈整合营销究竟是什么，如何让您如此义无反顾?

　　嘉宾-樊卓：我对整合营销的理解是这样的，跟打仗一样，海陆空相互配合相互支持。网络营销方式那么多，选择对的营销方式，给对的人看，并且展示的是对的信息，产生了对的效果，得到了对的结果，这才是整合营销。这其中有很多技巧、细节值得去研究品味，所以我就义无反顾扑入其中。

　　主持人-吴昌照：看来技巧加细节是赚钱的根本。

　　嘉宾-樊卓：是的，就跟追女孩子一个道理，可能就是某一个细小的关怀打动了她。

　　主持人-吴昌照：不错。整合营销和传统营销比起来就是4C对4P。整合营销中的C(顾客)往往是我们做网络营销人想抓住的对象。樊老师，在新型的互联网时代您对“顾客就是上帝”这句话有什么新的理解?

　　嘉宾-樊卓：首先，我想先说互联网时代“顾客”这个词的概念，互联网上的顾客已经不单单是顾客了。企业和消费者之间的关系已经发生了很大变化，就像互联网一样。现在的“顾客”我们应该称之为朋友。所以在互联网时代，“顾客”的定位应该升级为朋友。因为互联网为企业的宣传提供了互动平台，也让企业的信息迅速直接的展示，并及时的得到“顾客”的反馈，微博营销就是其中一种，这样“顾客”本身也就成为企业的朋友了，很自然的一个转变。“上帝”已经被互联网抛弃了。

　　主持人-吴昌照：嗯，很多时候我们说，把握顾客的心理是销售员赖以生存的杀手锏，那么在整合营销的顾客策略中，我们如何做好准备去把握顾客心理?

　　嘉宾-樊卓：这个我一般是分两步走的：

　　第一步：基本的了解顾客。比如，他们的年龄分布、性别比率、上网爱好等基本信息。

　　第二步：分析这个年龄段特定性别的人喜欢什么类型网站、喜欢什么颜色、对什么事件感兴趣、对哪种网站的布局比较偏爱、喜欢什么字体，然后再往深度剖析，喜欢这个网站的什么栏目、喜不喜欢留言、喜欢这个颜色的人是什么样的性格、为什么喜欢这个字体、他们喜欢的网站的布局有什么可取之处等等。这些细微的东西都可以挖掘出顾客心理的真实东西。

　　主持人-吴昌照：这些都是一些细节呀。

　　嘉宾-樊卓：是的，但细节决定成败!

　　主持人-吴昌照：这句话确实是经典中的经典，但是真正做到的人却少之又少。俗话说理论联系实际，准备充分之后我们在实践中往往会遇到什么问题?又如何具备解决这些问题的能力?

　　嘉宾-樊卓：实践中有很多问题。比如，首先你会遇到如何定位跟“顾客”有直接关系的产品，定位好了以后你要找人群，这时就会面对怎样选择投放媒体等等。这就要靠大家多接触案例，从小事做起，不怕压力。我曾经也因为这些事情赔客户钱。简单点就是不怕失败。多失败，多总结，能力就出来了。等有了这些能力，之前的损失就全补回来了。

　　主持人-吴昌照：看来我们要亏得起。

　　嘉宾-樊卓：是的，没有失败的人生是不完美的人生!

　　主持人-吴昌照：沟通是接近顾客心理的桥梁，那么我们在互联网上如何做到既不透露公司内部机密，又能够满足顾客心理?

　　嘉宾-樊卓：这个很简单，28定律。不求满足所有人，但求满足8诚仁。一般属于机密的东西是完整的。但是，揪出一点，适当的放送一下还是可以满足80%人的需求的。

　　主持人-吴昌照：现在的互联网人都追求个性，犀利哥凤姐类层次不穷，我们作为企业的互联网营销团队如何抓住并分析顾客的个性化需求，从而提升我们的品牌影响力，最终创造利润呢?

　　嘉宾-樊卓：这个说起来太多了。简单点说就是以下几点：

　　第一、自己融入互联网，融入网络世界，了解网络世界;

　　第二、告诉自己的团队，千万不要做强迫式广告，比如：1折，仅限本周等;

　　第三、始终要明白，除了自己，别人不会在乎你的产品，首先得让自己火起来，别人才能关注你;

　　第四、不要想着控制自己所发布的信息;

　　第五、必须给自己所做的事情赋予一个引爆点，激发人们的分享欲望;

　　第六、持续的优质内容。