豆豆对话亿佰市场总监刘明敏：数据库精准营销的秘密

　　豆豆：大家好，今天做客站长网的是亿佰(www.easybuy.com.cn )市场总监刘明敏，主要负责easybuy的整体市场运营和管理，07年建立的亿佰，目前已成为国内信用卡分期购物该领域最大最专业的整体服务提供商，今天明敏将和我们分享亿佰的运营和国内信用卡消费现状的分析。

刘 明 敏

　　嘉宾介绍

　　豆豆：明敏你好，欢迎做客admin5站长网，首先和新老朋友介绍下自己和目前的工作状况。

　　刘明敏：大家好，我是亿佰的刘明敏，一直从事新闻传播，市场营销方面的工作，之前从事于慧聪网、优米网负责市场营销方向的工作。于2010年12月来到亿佰购物，目前负责亿佰购物的市场工作。有时候总觉得，现在从事的互联网事业(工作)，感觉比读书还累，你稍微放慢点脚步，就可能跟不上它的步伐。我是从部队转业的新闻记者，从部队出来，总想搞明白互联网是什么?就这样走进互联网，可惜至今还没搞懂它。哈哈。。。

　　豆豆：是的，互联网就是这样，机遇和挑战并存，机会稍纵即逝，所以我们必须时刻准备着，抓住机会，一举中的。

　　刘明敏：没错，我很惊叹互联网的博大精深和那些创造力非凡的互联网人才。

　　亿佰的创建和运营

　　豆豆：建一个站点，它首先是被需求的，不然就失去发展的生命力，亿佰为用户提供什么服务，它的准确定位?

　　刘明敏：亿佰购物是一个信用卡分期购物平台，为信用卡用户提供时尚的商品、便捷的分期购物方式和专业的服务保障。我们的定位是：比别人更了解信用卡用户的时尚消费行为，成为他们身边可靠的私人买手。

　　这也是亿佰购物数据库营销的最终目的，我们用“四个合适”来诠释我们的目标：在合适的时间，将合适的商品用合适的渠道买给合适的人。

　　豆豆：亿佰的四个合适道出了电子商务的营销精髓。

　　豆豆：明敏负责整个亿佰的市场部运营和数据分析，目前的亿佰大概情况是怎样的?

　　刘明敏：目前国内的信用卡数大约2.5亿张，活卡数大约在1.1亿张左右。亿佰购物从2007年12月成立，在08年9月的时候，我们和招商银行、雅虎邮箱就合作搞了一个万人大团购的合作(不知道算不算团购的鼻祖了)，当月，HP的同意款笔记本电脑卖出去5000多台，从而实现了单月销售额突破1000万的壮举。

　　08年全年销售额约8000万，09年销售额1.5亿，2010年的销售我们突破了3个亿。今年一季度我们也保持了同比增长300%的好势头。今年亿佰做了很大的改变，我们更换了公司的VI标示，为公司做了更名(下个月开始，我们就叫北京亿佰优尚信息技术有限公司了)，搬了新的办公室(环球贸易中心)。这一系列的动作，都是为了让亿佰购物朝着时尚的方向而去，目前亿佰有170人，我们的办公室能容纳300人，这就是我们未来2年的计划。

　　亿佰目前拥有合作银行20余家，五大行及各大商业银行都是我们主要的合作伙伴;我们的用户覆盖国内90%以上的信用卡持卡人。通过分期的模式，我们追求业绩和利润的双向增长。在2010年12月，亿佰购物当月销售额突破4000万，实现全面盈利的开始。

　　我们目前有用户数150万左右，各合作银行商城加起来日均IP超过300万，PV超过2000万。

　　我们通过对国内信用卡用户的分析筛选，从地区、年龄、性别、卡别、消费力、消费习惯等方面进行数据筛选，建立数据模型，精准的分析出某类人群的消费习惯，通过测试，我们的电话回应率能达到30%以上，这是个很惊人的数字。

　　有一个有趣的现象，很多人认为，我们的用户都是刚毕业工作的人群，因为消费能力，从而选择分期购物。实际不然，我们大量的用户都分布在二三四线城市，大量的白金卡用户，更多的是享受这种消费习惯。有很多明星在我们这购物过，上周，有一位用户从我们这订了一只1.7克拉的钻石。

　　豆豆：从明敏的阐述中，大家看见一个非常自信有活力的“亿佰人”，自豪的罗列着easybuy的种种各项优势数据和取得的成绩，祝福亿佰越来越好。

　　豆豆：站点更多的是个营销的展示平台，在上面把自己最好的产品和服务提供给大家，但是如何做好面子功夫给浏览的人以美的享受，同时还很实用，这需要慢慢摸索去发现目标受众群的体验分享，在站点的布局和板块设置上亿佰是如何考虑的?

　　刘明敏：亿佰致力成为中国最有价值的数据库企业，比别人更了解信用卡客户的时尚消费行为，成为他们最值得信赖的Private Buyer!亿佰会根据不同人群的不同消费行为，区分对待，从而给他们最实用的体验。版块设置很简洁，分为5大板块首页、合作商城、合作伙伴、vip商城、投诉建议，其中vip商城正在准备推出阶段，4个专业版块基本解决用户所有的需求，让用户一目了然。

　　推广和盈利思考

　　豆豆：一个站点的成功关键在2点：内容和推广。定位决定着站点的内容，精准的定位为以后的盈利点提供清晰的模式，推广决定着站点的知名度和品牌认知度，亿佰在前期推广营销上主要是怎么做的?

　　刘明敏：亿佰购物的推广营销重点是在客户体验上，我们将今年定为客户体验年。不同于传统的B2C站点，推广主要是为销售做铺垫。而亿佰的营销，是了为更懂得信用卡客户的消费习惯。我们深入了解用户的需求，然后选定用户需求的商品，主动送到用户身边。通过用户的口碑传播，同时获取了用户的多次消费。

　　亿佰是一个开放的公司，同时是一个严谨的公司。开放是因为，在公司，任何一名员工都直呼老板的名字，都有发言权。严谨，是我们严格筛选每一份将提供给用户的商品。这里也有一个故事，早在08年初，国内很多家公司找到欧莱雅，其中不凡有知名的B2C企业，期望和欧莱雅建立战略合作关系。当时的欧莱雅没有选择，时过境迁，一年后，我们再次登门的时候，欧莱雅的领导毫不犹豫的选择和我们合作，很顺利的就签订了战略合作的合同。

　　我们当时也很惊讶，他们告诉我们，08年那次大家都去找他们谈，他们没有选择，是因为他们还不了解中国未来电子商务等方向的发展。但，他们持续关注我们上门的几家公司，他们发现，一年多来，只有亿佰购物，从始至终没有卖过他们的产品。信任很关键。

　　大家都知道，国内化妆品市场，不通过正规渠道很容易拿到货，而且利润相当可观，但亿佰没有做。接下来，亿佰的营销重点还是在品牌营销，告诉用户亿佰是做什么的，亿佰的优势是什么。重点进行数据库营销，满足客户时尚消费需求，强调客户终身价值，客户留存率高，贡献值高。

　　豆豆：亿佰去年销售额3个亿，利润额达4千万，对未来赢利点的开发有何思考?

　　刘明敏：亿佰的盈利主要来源于商品的差价，以及多渠道的开发，不断扩大这个细分行业的占比。另外，我们讲的真正意义上的数据库营销将是我们未来的一个方向，通俗的讲就是，一个汽车客户打一个广告，有300万人看到了，但真正的精准客户可能只有3000人，亿佰能做到的是，将品牌客户的需求精准的投放到他们的目标受众手中。当然，亿佰也正在孵化一些新的方向，新的盈利模式。

　　在美国网络购物用户80%都是信用卡持卡人，而在国内这个数字目前只有20%-30%左右;国内消费用户逐渐享受分期支付的购物方式，部分电子商务网站正在积极着手提供信用卡分期支付的服务。

　　亿佰模式和b2c的区别

　　豆豆：刚刚明敏提到亿佰和b2c的区别，目前国内电子商务主要有3种形式：b2b、b2c、c2c，每种模式都有绝对优势的公司在运营，如b2b的阿里巴巴，b2c的易趣，c2c的淘宝，电子商务的迅速崛起也带动团购这种新的模式的突飞猛进，亿佰有别于传统的电子商务模式的运营，那么它区别于传统的方式在哪?

　　刘明敏：众所周知，电子商务企业有六大要素：客户、信任、支付、商品、营销、运营。

　　亿佰在这六个方面都有区别于传统的电子商务企业。我们从客户说起，传统电子商务企业的客户多通过高投入的广告来获取，然后通过低价策略促使购买，客户都是互联网的熟练使用者，那里价格低，就去那里买。

　　亿佰购物是通过和银行的合作，相对来说较低成本的获取了高质量的用户，另外我们的用户目前与互联网用户重叠性不高(这也是为什么很多网民目前没有去亿佰买东西的原因)。

　　说到信任，传统电子商务是通过大范围的广告宣传来塑造品牌形象，长时间积累，慢慢建立客户信任，亿佰购物通过银行能迅速获得用户的信任。

　　支付，不用说了，传统企业货到付款、第三方支付是主流，一次性支付，门槛高，亿佰购物提供多家银行的分期支付，提升客单价，回款快。

　　商品：很多B2C商城，品类繁多，但真正热销的产品是少数，其他商品又是不可或缺的，集中于价格敏感的商品，经营利润低。亿佰购物优选商品品类且多集中于中高端商品，经营利润率较好。

　　营销：传统上多采用互联网营销手段，追求眼球效应和销售规模，强调低价形象，因此吸引来的客户忠诚度不高，贡献值不高。前面说过，亿佰重点是通过数据库营销，强调客户终身价值。

　　运营：传统电子商务企业具备较为完善的运营体系普遍自建物流体系，完全依赖效率和规模，因此运营成本高。亿佰购物不完全依赖效率和规模，我们更多的是精准的数据库营销及口碑，我们的用户多次消费的很多。

　　团队建设

　　豆豆：纵观那些成功的互联网大头，他们今天的成功，很大程度上依靠创造力团队，马云创业的“十八罗汉”，马化腾的“企鹅部队”等等，好的团队造就有创造力、有活力的公司和产品，那么亿佰目前的团队建设情况如何?

　　刘明敏：亿佰团队凝聚力比较强，思路