保利地产高端项目销售培训心得

保利百合花园 闫 明

　　2010年的最后一天，我接到领导通知：元月4.5.6日三天，到保利垄上参加“保利地产高端项目销售培训”。说实话，在从事房地产销售工作两年多的时间里，曾参加过无数次与销售有关的培训课程。由于参加的次数过多，对所谓的培训课程早已产生了“审美疲惫”。所以，预期此次培训能产生的效果，一句话：不求醍醐灌顶，只求潜移默化，慢慢吸收吧！

　　培训第一天，刚进进会场。一张张熟悉的面孔，以迅雷不及掩耳之速“敲打”我的视觉神经，脑细胞立即发出指令：与来自保利各个项目的销售精英们冷暄握手。培训期间，保利的各个项目经理也莅临会场，参加培训。看来这次培训有别以往，不是简单的走过场。

　　正所谓“授人以鱼不如授人以渔”，在新年伊始，公司组织这么一场规模空前的培训，算是公司送给每位销售精英的新年大礼，体会到了公司领导的这番良苦专心啊！。心中不免对此次培训有所“期待”，便立即端正了学习态度。

　　培训历时三天，共15个小时，900分钟，除往90分钟的休息时间。810分钟的时间，“坐着的”一直在听，“站着的”一直在讲。假如说听完课后，就能颠覆了我以往的销售经验，那是不实际的。运用“拿来主义”的理论，不管是糟粕还是精华，不管三七二十一，先拿来，并加以吸收。觉得以下几点应该是我能受益匪浅的，能在以后的销售过程中有所思考的：

　　首先是如何构建销售的“承重墙”？所谓的承重墙，就是重点，关键。那承重墙何处来那？老师梳理了我们所能想到的销售行为，在销售行为中，总结销售流程。流程是整个销售过程中的骨架，只有正确的、专业化的销售流程才能使我们的销售有保障。扪心自问，我是否找到了属于自己的销售流程？

　　把握流程执行的要点是机会、推进。在销售过程中，总会碰到和客户说了半天，对自己所说的，客户还是不认可。那么就意味着没有推进，你所说的一切都是无关痛痒，隔靴挠痒毫无效果。那怎样才能做到“推进”那？就是提问。通过提问，能找出客户的明确需求，并让客户逐渐意识到：他们迫切需要购买某种商品。

　　第三天换了个老师，按领导的意思是给我们换换口味。看来领导深知：好饭吃不过三顿，好衣穿不过三天的道理。再好的老师也讲不过三堂。

　　这位老师比上一个聪明，为什么这么说那。从课程刚开始他就练习我们。他说“hello”，我们回应“hello”的习惯。所以，整个课程下来他不断的用“hello”来集中我们的留意力。方法简单，但很有效！

　　要说这位老师给我最大的启发就是，他总结的给痛苦，给快乐。分别从健康、事业、财富、家庭、教育五个方面给客户“痛苦”。这应该是个方法的切进点，不管什么样的客户，总有一个方面让客户中招。仔细想想，实在这五个切进点适用于各行各业，不只是房产销售。只要能联想，均适用。相当于“万能法则”。

　　在这三天的学习中，还有很多好的理论值得以后往思考，不过，再好的理论，只有实践了才有价值，否则只能是纸上谈兵。

　　从刚开始对培训的抵触情绪到现在，我要说的是：此次培训，规模之大，参加人数之多，受重视程度之高，都是空前的，受益程度是匪浅的！