ifanr 访谈：在线租琴网站 租借来的钢琴梦

　　最近和租琴吧的合伙人之一陈雷聊起了他的项目，这是个在线租借钢琴的服务，试图用低廉的价格把钢琴普及到每个家庭。相比他以往所从事的线下租琴服务，通过网络会有多少孩子的圆满钢琴梦呢?他的创业经历，能够给垂直类电商网站带来什么样的启发?

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　　ifanr：通过网络平台租借钢琴的想法是在什么情况下产生的?

　　陈雷：2003 至 2004 年期间我们通过销售钢琴体会到这个市场的饥渴，在简单尝试后我们开始向外界租借钢琴。随着规模不断扩大，我们也体会到了其中的困难。

　　起初，二手钢琴是主要的租借来源，由于成色、品牌上的差异，使得我们很难给客户统一的价格。大部分的时候，我们的时间消耗在陪客户选琴、议价上。我们意识到，如果生意要做大，照这个方法下去是不行的。于是就有了租琴吧这个项目的想法。

　　ifanr：租赁包含了各个方面，比如钢琴成本、质量的控制，还有物流体系，你们是如何处理这些环节的?

　　陈雷：从有租琴吧的想法，到产品上线实际上有几年过程，在这期间我们一直在探索这些环节的解决方法。

　　成本方面，由于积累了数年销售钢琴的经验和渠道关系，我们基本掌握了定制优质钢琴的费用。这是我们低价的原因。

　　质量方面，我们的团队有一套价格合理，耐用稳定的材料方案。我们研究过不同材质的音质，最终确定了几个理想的组合。

　　物流方面，我们在长三角地区设立了几个运转仓库，并且依靠自建的运输队伍派送钢琴。我们也在考虑物流外包，但就目前尚未就价格方面达成协议。

　　ifanr：现在是否已经遇到了同行竞争?

　　陈雷：我们是第一批在线下开展租赁服务的琴行，那个时候竞争很激烈，由于琴源不同租售的价格很不稳定。就像前面说的，这种竞争最大的伤害还是客户对于琴行的信任，他们总觉得价格可以再低。

　　如果我说，现在还没有遇到线上竞争者，你会相信吗?想要提供质量标准，音质可靠的钢琴不是那么容易的事情。你不仅需要音乐家的耳朵，还需要材料学家的渊博知识。如果你还在听任制造商提供给你的制造方案，那么我只能说，你已经出局了。

　　但我相信，同行竞争一定会有的，我们从一开始就打价格牌，也是为了在这个行业树立较高的进入门槛。

　　ifanr：和线下租赁相比，线上租赁的客户群有什么不同?

　　陈雷：当你要开一家琴行，无论是销售还是租借，你会选择哪个地方?商业小区周边，农田边?显然是前者。

　　线下租赁因为盈利的需要必须坐落在购买力相对集中的区域，而人口基数还需要足够大。这种选择本身就造就了一种不公平：城里的孩子会弹琴，乡下孩子不懂琴。

　　租琴吧的用户不再受到地域限制：

　　郊区，农村的用户很多。自建的物流体系这个时候就非常有力了，对于覆盖范围内的农村家庭，我们不会说 No!

　　然后是海归群体，他们有很强的成本意识。了解孩子对钢琴的需求并不稳定，对分期付款的方式非常欢迎。

　　当然，普通白领家庭也是少不了的，我们把这些家庭从购买钢琴的负担里解脱出来，让孩子学习钢琴的机会和学习画画一样大。

　　ifanr：你们是如何推广租琴吧项目的?

　　陈雷：线上广告为主，目前每月的花费在万元附近，百度广告为主，也会去社区里面发一些帖子。由于产品的特点很明显，只要有几个案例就很容易片地开花。

　　线下则以客户口口相传为主，我相信，花 200 元把一台钢琴请回家这个故事还是有一定传诵度的。

　　ifanr：租琴吧项目现在遇到什么困难吗?资金方面的?人员方面的?

　　陈雷：现在遇到的第一个困难是产能。当初设定的生产订单已经不能满足用户租赁订单的需求。由于钢琴不能一下线就送去客户家，还需要在工厂内经过一个稳定期才可以。所以我们预计还要有些时间才能达到供需平衡点。

　　另一个困难是物流。我们的杭州、南京仓库已经在筹备中，但我们需要更快的速度去覆盖长三角。普通的物流公司无法解决钢琴的仓储问题，所以我们必须自己负担起来。

　　还有就是市场的教育问题：如何说服家长让孩子学琴成了我们最头痛的问题。因为无论我们的价格做到多低，没有学琴的需求一切都是空谈。

　　ifanr：既然谈到了教育市场，你觉得现在市场对钢琴教育的误解是什么?

　　陈雷：孩子学琴就象学游泳，学骑车一样，应该是一个基础技能。不一定要很精通，但至少要会。音乐让人高尚，这句话虽然很空，但你一定认可会音乐的人比不会音乐的人气质要好些。这就是会和不会的区别，我们希